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销售是一项系统工程

2019年05月14日 栏目:军事

销售是一项系统工程秦骏伦销售是一项整体性的系统工程,不能就销售讲销售,有些企业的经营者往往一见销售不畅便责怪销售部门不得力,而其实

销售是一项系统工程

秦骏伦

销售是一项整体性的系统工程,不能就销售讲销售,有些企业的经营者往往一见销售不畅便责怪销售部门不得力,而其实为关键的问题,在于经营者的销售观念与从战略到战术的经营决策是否正确。如果经营者对市场的研究,预测有误,所开发的商品并不畅销,甚至并不适销,则市场必然是无情的;如果经营者缺乏以顾客为上帝,一切为顾客着想的观念,从产品设计到质量保证,从品种每列到包装装潢,从定价策略到销售服务都缺乏什么都为你想到了的现代营销意识,则上帝也决不会拿货币来投你的选票,如果经营者不建立不仅要销商品,还必须销服务、销文化的现代营销观念,也不开展名牌战略,使上帝得不到寓于商品及服务中的文化享受的话,则企业也不能在现代市场竞争中获胜。 销售业务本身也并不是简单的你买我卖的交易过程。销售活动的全过程一般包括销售的决策与策划,销售信息的传送,销售业务的达成,收款结算的成交手续,商品的移交,售后的服务与信息反馈等环节与步骤,每一环节都必须精心设计策划,并由适当的销售方式、适宜的销售络、必要的仓储运输体系与有效的促销手段等方面的销售建设来予以保证。这一切销售业务的具体开展则又取决于销售队伍的建设。只有全面地建设好这些销售的基础工作,搞好这些方面的策略创新,才能为企业带来销售业务的成功。销售队伍要讲数量与质量 市场是企业的前方,销售是企业的一线,要打好销售仗,则离不开强有力的销售组织与长抓不懈的销售队伍建设创新。 在企业的人员结构方面,为实现从计划经济时的橄榄型结构向市场经济要求的哑铃型结构的演变,我国企业目前普遍应开展好对销售队伍的扩军建设。在国外市场经济发达的国家,销售人员往往要占企业员工比例的20%-30%以上,并且还常有庞大的企业外兼职销售员队伍,或大量利用社会上的商业销售及售后服务来为本企业的销售工作服务。国内一些先进企业的成功,也都获益于对销售队伍建设的重视。许多企业在招聘、选拔、培养与组建自己的销售队伍方面都作出了创新的探索。例如,以做天下雪糕为奋斗目标的伊利实业集团股份公司,通过300多名企业销售人员,编织了一张遍布各地,由3000多个销售代理商联络维系的拥有数以址余万计的零售商构成的销售。这支巨大的销售队伍为伊利公司的市场份额的迅速崛起作出了基础性的保证。中国乡镇企业的迅速发展,更离不开大批销售人员在市场中的翻滚拼闯,凭藉跑在国有企业前头的销售队伍建设,中国的乡镇企业才得以获得了高于国有企业的经济增长效率与效益。例如,在销售工作中,首家倡导踏遍千山万水,吃尽千辛万苦,说尽千言万语,想尽千方百计的四千精神的江苏省乡镇企业江都线路器材总厂,在80年代时就自行培养了400多名高素质的销售人员。经过严格而有效的培训后,该厂80%的销售人员都学会了独立安装与维修本厂出口的机电设备,选拔出大批具有企业内部职称的供销师,建立了遍布全国的销售,连西藏都派驻了多名销售人员。这样,企业的高速发展就是必然的了。 结合下岗分流与再就业工程来建设本企业的直销点。这是北京豆制品公司的创新策略。这家公司在对本企业的下岗职工作一定的培训后,以优惠的条件鼓励他们到集贸市场去开设北京豆制品公司的产品直销专柜。结果,不但使搞直销的下岗职工们解决了就业,收入比在岗职工们高得多,也极有利于本企业产品市场覆盖面与市场占有率的提高。 利用富有销售经验的商业离退休职工与社会兼职人员来扩大销售力量,则也是扩大本企业销售队伍力量的重要的创新策略。例如,山东淄博第二毛纺厂就创造了借水行舟的策略,起用全国各地的退休商业人员来构建自己的直销销售,效果十分显着;沈阳味精厂的红梅牌味精在90年代开展重新收复市场失地时,也通过在各地就地招聘兼职销售队伍,通过合理的兼职销售管理制度与机制,迅速地取得了成功。 销售人员不但要有数量,还必须要有质量。销售人员素质的提高,离不开培训与竞争机制、选择与淘汰机制、激励与约束机制的机制建设。 对销售人员的培训,应从过去小生产式的师傅带徒弟式的经验方式转向开展科学培训。其中首先应培训销售精神,通过对销售人员的理想、信念教育与思想政治工作,增强销售人员的事业心与价值观,鼓励销售人员为创造一个个新的销售业绩而拼搏奋斗。同时,不定期必须学习经济法、公共关系学、市场学、销售心理学以及产品的专业知识等。还应把课堂学习与相互介绍实践经验相结合,并通过销售实习进行讲评考核。开展科学培训是建设高素质销售队伍的根本大计。 在销售工作中逐步建设并完善符合市场经济要求的选拔机制与淘汰机制、激励机制与约束机制,则是用好销售队伍的根本保证。销售工作的艰巨性与重要性要求在销售队伍管理中尤其不能有平均主义与铁交椅,唯有通过竞争才能实现优胜劣汰。激励必须适时、适度及多样化,在与销售实效挂钩的奖惩制度的基础上,对有条件的单位还可以考虑推行等级销售员及销售工程师等企业职称,开展评先进、争状元等劳动竞赛,并切实关心与解决销售人员因出差过多而引发的家庭后顾之忧。对于不称职、不合格的销售人员,则应在黄牌警告后通过合理的淘汰制度而开展吐故纳新。为了保护好企业的销售渠道与商业秘密等无形资产,企业还必须与每个销售人员签订保护商业秘密合同,以免由于流动而导致不正当竞争等情况的出现。 从具体情况出发,长抓不懈地作好销售队伍建设工作的创新,这是实现好惊险的一跳的基本保证。

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